價值服務 成功方程式

價值服務 成功方程式
【經濟日報╱黃麗秋】

2007.08.12 03:23 am


蘋果ipod狂銷熱賣，台灣製造業者與有榮焉。鏡頭前，Made in Taiwan再度受到全球的肯定。但是，加州大學爾灣分校三位研究員的ipod成本分析報告指出，ipod Video 30G（第五代產品），零售價299美元當中，163美元屬於美國企業與勞工，80美元給蘋果，日本、美國、台灣、中國大陸等451個零組件製造商分到的是8美元，而且還要依製造商的零件重要性再細分。這份報告讓我們看到鏡頭後，國內代工廠陷於價格泥沼的無奈與辛酸。

連科技大廠的獲利空間都被如此壓縮，更何況是中小企業？悲觀的人或許如此認為，事實上，不少國內中小企業以「價值服務」開創了獲利桃花源，亞洲園藝工具業龍頭、全球零售業巨人沃爾瑪指定供應商金屯工業就是一個例子。

中小企業過去擅長製造、拚良率、低成本的代工模式，但在微利化日趨嚴重與贏者圈擴大的挾攻下，中小企業改走發展自我品牌路線，以提升競爭力。然而，品牌沒有等價服務，內涵便會顯得空洞，做的依舊是代工事業，計較的依舊是幾毛的利潤。價值服務則扭轉製造先行，往服務端進行整合。

顧客在哪，辦公室就在哪

因此，價值服務成為國內中小企業，繼自創品牌後，全球征戰的下一招棋。他們不是拿訂單交貨收錢了事，而是擺脫純代工的模式，主動出擊。

以生產鐮刀起家的金屯工業為例，創辦人許金鈍從彰化福興鄉街頭小店，1打賣1美元做起，後來產品打算外銷美國，他們不採透過貿易商代理的方式，親自從逛賣場嗅出商機。金屯工業觀察到美國家庭大都有庭院，照顧庭園確實對工具有需求，但大賣場陳售的工具品項少，價格也不便宜。

金屯工業自行研發商品，還從日本進口特殊鋼，提高產品的附加價值，並到美國設立服務據點，並且就地建立發貨倉庫、物流中心，直接與賣場洽談產品價格、陳列銷售。

與沃爾瑪合作後，金屯不僅比照模式辦理，還為他們獨家研發質優價廉、附加功能多的新產品，讓其他競爭者黯然退場。金屯工業也陸續把這套成功公式套用在歐洲、澳洲。

體貼服務，創獲利桃花源

價值服務正一步步把台灣中小企業，從過去隱身幕後的代工角色，蛻變為舉足輕重的品牌商，開創獲利桃花源。因為小，中小企業必須更戰戰兢兢，步步為營；因為小，他們必須與價格分道，與價值交融。最壞的時代，也是最好的時代，台灣製造業因價值服務進入二部曲，未來除了服務端整合功夫必須了得外，為顧客預測商機的基礎也需打好。

（作者是中國生產力中心能力雜誌主編）

【2007/08/12 經濟日報】

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